Wie verhandle ich am Ende des Vorstellungsgesprächs?

Aktualisiert: 31. August 2026

Kurz gesagt

Verhandle am Ende des Gesprächs nicht die Zahl, sondern den Rahmen: sag, was aus deiner Sicht noch zu regeln ist, und bitte um das Angebot schriftlich mit einer Frist. Dafür gibt es einen rechtlichen Grund. Nach Art. 4 Abs. 1 OR ist ein Antrag, der «ohne Bestimmung einer Frist an einen Anwesenden gestellt und nicht sogleich angenommen» wird, für die Gegenseite nicht mehr bindend. Setzt sie dagegen selbst eine Annahmefrist, bleibt sie nach Art. 3 Abs. 1 OR bis zu deren Ablauf daran gebunden.

Diese Seite erklärt, was die genannten Artikel sagen, und ist keine Rechtsberatung. Massgebend sind im Einzelfall dein Arbeitsvertrag, ein allfälliger Gesamtarbeitsvertrag und eine Auskunft bei deinem RAV, deiner Gewerkschaft oder einer Rechtsberatungsstelle.

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Das ist keine Spitzfindigkeit, sondern der Unterschied zwischen einem guten Gefühl und einer Position. Eine mündlich in den Raum gestellte Zusage ist im Rechtssinn ein Antrag unter Anwesenden — und Art. 4 Abs. 2 OR stellt das Telefongespräch ausdrücklich gleich, wenn sich die Parteien «persönlich des Telefons bedienen». Wer darauf mit «ich denke darüber nach» antwortet und nichts weiter vereinbart, verlässt das Gespräch mit einem Antrag, der die andere Seite nicht mehr bindet.

Die zweite Hälfte der Antwort betrifft alles, was ihr ausdrücklich offen lasst. Art. 2 Abs. 1 OR vermutet, dass ein Vertrag verbindlich ist, sobald sich beide Seiten «über alle wesentlichen Punkte geeinigt» haben — auch wenn Nebenpunkte vorbehalten bleiben. Und Absatz 2 sagt, wer diese Nebenpunkte dann entscheidet, falls ihr euch nicht einigt: der Richter, «nach der Natur des Geschäftes». Ein «das schauen wir dann an» ist also kein aufgeschobener Verhandlungspunkt, sondern ein abgegebener.

Praktisch heisst das: In den letzten zehn Minuten geht es nicht um den Betrag, sondern darum, die Liste zu setzen. Nenne die Punkte, die vor deiner Zusage geklärt sein müssen — Pensum, Eintritt, Probezeit, Überstundenregelung, 13. Monatslohn —, frag nach dem nächsten Schritt und nach dem Datum, an dem entschieden wird, und bitte um die schriftliche Offerte mit einer Frist. Über die Zahl wird danach verhandelt, nicht davor.

Was Schweizer Inserate über die Vertragspunkte sagen

Anteil der am 31. August 2026 bei uns aktiven Inserate mit zusammenhängender Kurzbeschreibung, in denen der jeweilige Punkt überhaupt vorkommt. «Erklärt etwas für offen» heisst: nach Vereinbarung, nach Absprache, verhandelbar oder die entsprechende Wendung auf Französisch, Italienisch oder Englisch.

Art. 1 Abs. 1 OR: Zum Abschluss eines Vertrages braucht es «die übereinstimmende gegenseitige Willensäusserung der Parteien». Absatz 2: Sie «kann eine ausdrückliche oder stillschweigende sein». Ein Ja am Tisch ist eine Willensäusserung.
Art. 320 Abs. 1 OR: Der Einzelarbeitsvertrag bedarf zu seiner Gültigkeit keiner besonderen Form, soweit das Gesetz nichts anderes bestimmt. Die Unterschrift ist der Beweis, nicht die Bedingung.
Art. 3 Abs. 1 OR: Wer eine Frist für die Annahme setzt, «bleibt bis zu deren Ablauf an den Antrag gebunden». Deshalb ist die Bitte um eine Frist keine Zumutung, sondern das, was dir Bedenkzeit rechtlich verschafft.
Art. 5 Abs. 1 OR: Bei einem Antrag an einen Abwesenden ohne Frist bleibt die Gegenseite gebunden bis zu dem Zeitpunkt, wo sie «den Eingang der Antwort bei ihrer ordnungsmässigen und rechtzeitigen Absendung erwarten darf». Für eine schriftliche Offerte ohne Datum ist das der Massstab.
Art. 2 Abs. 2 OR: Kommt über die vorbehaltenen Nebenpunkte keine Vereinbarung zustande, entscheidet der Richter darüber «nach der Natur des Geschäftes». Was du offen lässt, entscheidest nicht du.
Von den Inseraten mit Kurzbeschreibung erklären 0,5 Prozent überhaupt etwas für verhandelbar. Eine Kündigungsfrist nennt kein einziges, eine Probezeit fast keines — diese Punkte entstehen im Gespräch oder gar nicht.

Was im Rechtssinn passiert, wenn jemand am Tisch «wir nehmen Sie» sagt

Der Schluss eines Vorstellungsgesprächs fühlt sich unverbindlich an und ist es nicht. Art. 1 Abs. 1 OR verlangt für einen Vertrag nichts weiter als die übereinstimmende gegenseitige Willensäusserung der Parteien, und Absatz 2 stellt klar, dass diese Äusserung «eine ausdrückliche oder stillschweigende sein» kann. Für den Arbeitsvertrag kommt Art. 320 Abs. 1 OR dazu: Er bedarf zu seiner Gültigkeit keiner besonderen Form, soweit das Gesetz nichts anderes bestimmt. Zwei Sätze am Tisch genügen also, wenn sie sich decken.

Damit ist der Moment, in dem eine Zusage ausgesprochen wird, kein Vorgeplänkel, sondern der Antrag selbst. Und für diesen Antrag gilt Art. 4 Abs. 1 OR: Wird er «ohne Bestimmung einer Frist an einen Anwesenden gestellt und nicht sogleich angenommen, so ist der Antragsteller nicht weiter gebunden». Absatz 2 zieht das Telefonat ausdrücklich hinein — wenn sich die Parteien oder ihre Bevollmächtigten «persönlich des Telefons bedienen», gilt der Vertrag als unter Anwesenden abgeschlossen. Das Videogespräch ist im Gesetzestext nicht genannt; es steht dort nur das Telefon.

Daraus folgt die unangenehme Seite der Höflichkeit. Wer auf eine mündliche Zusage mit «ich melde mich morgen» reagiert, nimmt nicht sogleich an — und die Gegenseite ist ab dem Verlassen des Raums frei. Das ist kein Grund, sofort Ja zu sagen; es ist der Grund, den Antrag in eine Form zu bringen, die hält.

Diese Form heisst Frist. Art. 3 Abs. 1 OR bindet denjenigen, der «für die Annahme eine Frist setzt», bis zu deren Ablauf an seinen Antrag, und Absatz 2 lässt ihn wieder frei, wenn die Annahmeerklärung nicht vor Ablauf bei ihm eingetroffen ist. Die Bitte «Schicken Sie mir das Angebot bitte schriftlich, mit einem Datum, bis wann Sie meine Antwort brauchen» verlangt also nichts Ungewöhnliches. Sie verlangt genau das, was das Gesetz als Bindungsmechanismus vorsieht.

Der Satz, der aus einer freundlichen Zusage eine Position macht

Es braucht dafür keine juristische Sprache. Ein Satz reicht: «Danke — das freut mich sehr. Dürfte ich das Angebot schriftlich bekommen, mit dem Pensum, dem Eintrittsdatum und der Frist, bis wann Sie meine Antwort brauchen?» Damit hast du drei Dinge auf einmal erledigt: den Antrag in eine Form gebracht, die nach Art. 3 OR bindet, die beiden Angaben verlangt, ohne die eine Lohnzahl nicht lesbar ist, und dir Zeit verschafft, ohne um Zeit zu bitten.

Kommt die Offerte dann schriftlich, aber ohne Datum, greift Art. 5 Abs. 1 OR: Der Antragsteller bleibt gebunden bis zu dem Zeitpunkt, in dem er den Eingang einer «ordnungsmässigen und rechtzeitigen» Antwort erwarten darf. Das ist ein dehnbarer Massstab, und dehnbare Massstäbe helfen der Seite, die sie im Streitfall nicht braucht. Ein ausdrückliches Datum ist für beide Seiten die sauberere Lösung, und genau so lässt es sich auch begründen.

Umgekehrt gilt dieselbe Mechanik gegen dich, sobald du selbst eine Forderung stellst. Wer am Tisch eine Zahl nennt und sie als Bedingung formuliert, stellt einen Antrag unter Anwesenden. Wird er nicht sogleich angenommen, bist du nicht mehr daran gebunden — was in diesem Fall ein Vorteil ist: Deine im Gespräch genannte Vorstellung fesselt dich nicht, wenn sich der Aufgabenzuschnitt danach als grösser herausstellt. Sag das ruhig dazu, statt es zu hoffen.

Und wenn du bereits eine schriftliche Offerte einer anderen Firma hast, ist die Frist darin deine ehrlichste Begründung für Tempo. «Ich habe eine Offerte mit Frist bis Freitag und würde Ihre gerne daneben legen» ist überprüfbar, höflich und verschiebt nichts an der Sache.

Was du offen lässt, entscheidest nicht du

Der zweite Artikel des Obligationenrechts ist der, den in einem Bewerbungsratgeber niemand erwartet, und er ist der wichtigste für das Ende eines Gesprächs. Art. 2 Abs. 1 OR: «Haben sich die Parteien über alle wesentlichen Punkte geeinigt, so wird vermutet, dass der Vorbehalt von Nebenpunkten die Verbindlichkeit des Vertrages nicht hindern solle.» Die Einigung über das Wesentliche trägt den Vertrag also auch dann, wenn ihr euch über den Rest ausdrücklich noch nicht einig seid.

Absatz 2 sagt, was mit dem Rest geschieht: «Kommt über die vorbehaltenen Nebenpunkte eine Vereinbarung nicht zustande, so hat der Richter über diese nach der Natur des Geschäftes zu entscheiden.» Das ist kein Drohszenario — Gerichtsverfahren um Nebenpunkte eines Arbeitsvertrags sind selten. Es ist eine Aussage darüber, wem ein offener Punkt gehört. Er gehört nicht mehr dir, und er gehört auch nicht mehr der Firma. Er gehört dem, was in dieser Branche üblich ist.

Praktisch heisst das: Ein Punkt, der dir wichtig ist, muss vor der Einigung über das Wesentliche im Raum stehen, nicht danach. Wer die Frage nach dem Weiterbildungsbudget, nach den Tagen zu Hause oder nach der Anrechnung bisheriger Erfahrung auf «wenn ich dann da bin» verschiebt, verhandelt später nicht schwächer — er verhandelt gar nicht mehr, sondern bittet.

Die brauchbare Reihenfolge im Gespräch ist deshalb: erst benennen, was zu regeln ist, dann zusagen. Nicht andersherum. Und «benennen» heisst wirklich nur benennen — du musst am Ende des Gesprächs nichts durchsetzen, sondern nur verhindern, dass ein Punkt stillschweigend zum Nebenpunkt wird.

Warum die Inserate dir dabei nicht helfen

Man könnte annehmen, die wichtigsten Punkte stünden ohnehin im Inserat und das Gespräch müsse sie nur bestätigen. Eine Auszählung der bei uns aktiven Inserate vom 31. August 2026 sagt das Gegenteil. Von den Inseraten, zu denen eine zusammenhängende Kurzbeschreibung vorliegt — das sind 78,7 Prozent des Bestands —, erklären 0,5 Prozent überhaupt irgendetwas für verhandelbar, nach Vereinbarung oder nach Absprache.

Bei den einzelnen Vertragspunkten wird es noch deutlicher. Eine Kündigungsfrist nennt kein einziges dieser Inserate. Eine Probezeit nennen 0,0 Prozent, eine Überstundenregelung 0,1 Prozent, den 13. Monatslohn 0,1 Prozent. Das sind genau die vier Punkte, die über ein Arbeitsjahr gerechnet am meisten Geld und am meisten Bindung bedeuten — und sie kommen im Werbetext einer Stelle praktisch nicht vor.

Das ist kein Vorwurf. Ein Inserat wirbt, es regelt nicht. Aber es verschiebt den ganzen Klärungsbedarf in genau die zehn Minuten, in denen die meisten Bewerberinnen und Bewerber höflich werden. Wenn die Punkte nirgends stehen, entstehen sie im Gespräch — oder sie entstehen nach Art. 2 Abs. 2 OR aus der Natur des Geschäftes.

Diese Seite beantwortet dabei ausdrücklich nicht die Frage, welche Rückfragen du stellen sollst; dafür gibt es im Fragenbereich eine eigene. Hier geht es nur um den Teil danach: was mit dem passiert, was ihr besprochen und was ihr nicht besprochen habt.

Wenn ein Inserat etwas offen erklärt, ist es die Zeit — nie das Geld

Die 0,5 Prozent lassen sich noch einmal aufschlüsseln, und die Aufschlüsselung ist die eigentliche Auskunft über den Schweizer Markt. Bei 81,2 Prozent dieser Inserate hängt die Formel «nach Vereinbarung» am Eintrittsdatum. Bei 42,0 Prozent hängt sie am Pensum, bei 15,9 Prozent am Arbeitsort und bei 14,5 Prozent an der Arbeitszeit. Am Lohn hängt sie bei 4,3 Prozent — das sind drei Inserate im ganzen Bestand.

Der Markt erklärt also die Zeit für verhandelbar und das Geld für gesetzt. Das ist eine nützliche Information über den Gesprächspartner: Wer «ab sofort oder nach Vereinbarung» schreibt, hat sich beim Startdatum Spielraum reserviert und rechnet damit, ihn zu brauchen. Beim Lohn hat er sich diesen Spielraum nirgends öffentlich eingeräumt.

Für das Ende des Gesprächs folgt daraus eine Prioritätenordnung, die den meisten falsch herum vorkommt. Das Eintrittsdatum ist der Punkt, an dem am wenigsten Widerstand liegt — und er ist gleichzeitig der Punkt, der deine Kündigungsfrist beim jetzigen Arbeitgeber, deinen letzten Ferienbezug und die Lücke dazwischen bestimmt. Ihn zuerst zu regeln kostet nichts und ist selten umsonst.

Und es folgt eine zweite, unbequemere Einsicht. Wenn der Lohn nirgends als verhandelbar deklariert ist, wird er es auch nicht dadurch, dass du am Schluss danach fragst. Er wird es dadurch, dass die andere Seite dich will — also nach der Zusage und vor der Unterschrift, nicht davor und nicht danach.

Für Leserinnen und Leser aus Deutschland: zwei Unterschiede, die zählen

Wer aus Deutschland kommt — ob als Grenzgängerin, als Zugezogener oder nach zehn Jahren mit einer Niederlassungsbewilligung C —, bringt oft die Erwartung mit, dass erst die Unterschrift zählt. In der Schweiz ist das ausdrücklich nicht so: Art. 320 Abs. 1 OR verlangt für den Einzelarbeitsvertrag keine besondere Form, soweit das Gesetz nichts anderes bestimmt. Eine mündliche Einigung über die wesentlichen Punkte ist ein Vertrag.

Der zweite Unterschied betrifft das Papier danach, und er überrascht fast alle. Fünf Angaben schuldet der Arbeitgeber nach Art. 330b Abs. 1 OR schriftlich — Namen der Parteien, Beginn, Funktion, Lohn samt allfälligen Zuschlägen, wöchentliche Arbeitszeit —, wenn das Arbeitsverhältnis auf unbestimmte Zeit oder für mehr als einen Monat eingegangen wurde. Der Termin dafür lautet «spätestens einen Monat nach Beginn des Arbeitsverhältnisses»: also möglicherweise erst, wenn du längst arbeitest.

Zwischen der Zusage im Gespräch und diesem Schreiben liegt damit eine Strecke, in der nur zählt, was ihr tatsächlich gesagt habt. Das ist der praktische Grund, den Rahmen am Ende des Gesprächs auszusprechen statt ihn im Vertrag zu erwarten.

Und ein Vokabelhinweis, der mehr ausmacht, als er sollte: In der Schweiz heisst es Lohn, nicht Gehalt, Ferien, nicht Urlaub, und der Arbeitsumfang wird als Pensum in Prozent verhandelt, nicht in Wochenstunden. Wer am Ende des Gesprächs «Gehaltsvorstellung» sagt, wird verstanden — und als jemand gelesen, der neu ist.

Die Punkte, die vor deiner Zusage im Raum stehen müssen

Fünf Angaben machen aus einem guten Gefühl eine Entscheidungsgrundlage, und alle fünf lassen sich in einem einzigen Zug erfragen. Das Pensum in Prozent, weil eine Lohnzahl ohne Pensum keine Zahl ist. Das Eintrittsdatum, weil es an deiner Kündigungsfrist hängt. Die Dauer der Probezeit. Ob eine Überstundenregelung im Vertrag steht. Und ob ein 13. Monatslohn Teil der Abmachung ist oder nicht.

Diese fünf sind bewusst keine Forderungen, sondern Fragen nach dem Inhalt. Deshalb passen sie in die letzten Minuten eines Gesprächs, in denen eine Forderung deplatziert wäre. «Bevor ich zusage, brauche ich fünf Angaben — Pensum, Eintritt, Probezeit, Überstunden, dreizehnter Monatslohn. Können Sie mir die mit dem Angebot schicken?» ist ein Satz, den jede seriöse Personalabteilung erwartet.

Was in dieselben Minuten nicht gehört, ist die Detailverhandlung selbst. Sie gehört in die Runde nach der Zusage, wenn die andere Seite eine Entscheidung getroffen hat und sie nicht wiederholen möchte. Das ist keine Taktik, sondern schlicht die Reihenfolge, in der die Interessen sich drehen.

Und ein letzter Punkt, den man leicht vergisst: Frag, wer die Offerte unterschreibt. Läuft das Verfahren über eine Personalberatung oder eine Vermittlerin, ist die Person im Raum nicht diejenige, mit der du den Vertrag schliesst — und ein Antrag im Sinn von Art. 3 bis 5 OR kommt dann von jemandem, den du noch gar nicht kennengelernt hast.

Drei Sätze für die letzten Minuten

Der erste macht die Liste sichtbar, ohne zu fordern: «Für mich sind noch fünf Punkte offen — Pensum, Eintritt, Probezeit, Überstundenregelung und der dreizehnte Monatslohn. Sonst passt das aus meiner Sicht sehr gut.» Damit ist nichts zum Nebenpunkt geworden, und du hast nichts verlangt.

Der zweite bringt den Antrag in Form: «Wenn Sie sich für mich entscheiden, wäre mir eine schriftliche Offerte mit einer Frist am liebsten — dann kann ich Ihnen sauber und schnell antworten.» Das ist Art. 3 Abs. 1 OR in Alltagssprache, und es klingt nach Verlässlichkeit statt nach Misstrauen.

Der dritte schliesst das Verfahren: «Wie sieht der nächste Schritt aus, und bis wann entscheiden Sie?» Die Antwort darauf sagt dir, ob du auf eine zweite Runde zusteuerst oder auf eine Offerte — und ob das Datum, an dem du eine andere Zusage beantworten musst, überhaupt kompatibel ist.

Was alle drei gemeinsam haben: Keiner von ihnen nennt eine Zahl. Am Ende des ersten Gesprächs ist die Zahl auch nicht das Thema. Das Thema ist, ob es eine Offerte gibt, wann sie kommt, was in ihr steht und wie lange sie gilt. Alles andere folgt daraus.

Die Marktzahlen sind aus den am 31. August 2026 bei uns aktiven Inseraten ausgezählt. Gemessen wurde an der zusammenhängenden Kurzbeschreibung, die zu 78,7 Prozent der Inserate vorliegt; sie fasst das Inserat zusammen, weshalb ein dort fehlender Punkt im ursprünglichen Text mindestens nicht prominent war. Die Zuordnung erfolgt über Wortmuster in vier Sprachen, die Aufschlüsselung der Formel «nach Vereinbarung» über den Textabschnitt um die Fundstelle; ein Inserat kann dabei mehreren Punkten zugeordnet werden, weshalb sich die Anteile nicht auf hundert addieren. Die Gesetzestexte sind der am 1. Januar 2026 in Kraft stehenden Fassung des Obligationenrechts entnommen und heute im Wortlaut nachgelesen.

Das Gespräch zu deinem Inserat üben

Quellen

Obligationenrecht, Art. 320 (Form) und Art. 330b (schriftliche Information)

Was unser Stellenindex über den Schweizer Markt sagt

Live aus unserem eigenen Index berechnet, nicht aus einer Studie zitiert. Nur Anteile, Stand heute.

Sprache der Inserate

Deutsch: 60%
English: 23%
Français: 13%
Italiano: 3%

Von den Inseraten mit Sprachanforderung verlangen

Deutsch: 70%
English: 43%
Français: 21%
Italiano: 3%

19% in den letzten 7 Tagen ausgeschrieben · Grösste Märkte: Zürich 18% · Bern 10% · Genève 5% · Basel 5%