Vorstellungsgespräch

Lohn verhandeln in der Schweiz: die sieben Schritte vom Inserat bis zur Unterschrift

Aktualisiert: 5. September 2026

Kurz gesagt

In der Schweiz verhandelst du deinen Lohn fast immer blind. Von den offenen Inseraten nennen 1,4 Prozent überhaupt einen Frankenbetrag, und nur 0,1 Prozent nennen eine Zahl in Lohnhöhe neben einem Lohnwort. Das Gesetz gibt dir auch keine: Art. 322 Abs. 1 OR hält fest, dass der Lohn gilt, der «verabredet oder üblich oder durch Normalarbeitsvertrag oder Gesamtarbeitsvertrag bestimmt ist». Verhandelt wird deshalb kein einzelner Betrag, sondern ein Paket — Jahresbruttolohn, 13. Monatslohn, Bonus, Pensum, Weiterbildung — und am Schluss steht es schriftlich.

Diese Anleitung erklärt, was in den genannten Erlassen steht, und ist keine Rechtsberatung. Für Angestellte von Kantonen und Gemeinden gilt kantonales Personalrecht, das sich von Kanton zu Kanton unterscheidet. Verbindlich Auskunft geben eine Rechtsberatung, eine Gewerkschaft, eine Rechtsschutzversicherung oder die zuständige kantonale Schlichtungsbehörde.

Übe das Gespräch laut, und sieh, wie du abschneidest

Ein KI-Panel stellt die Fragen, du antwortest gesprochen wie im echten Gespräch. Danach bekommst du eine Bestehens-Wahrscheinlichkeit und die Stellen, an denen es gehakt hat.

Interview live üben

Diese Anleitung führt in sieben Schritten durch die Lohnverhandlung für eine neue Stelle: von dem, was das Inserat verrät und was nicht, über die eigene Bandbreite und das ganze Paket bis zur schriftlichen Bestätigung. Die Vorbereitung kostet beim ersten Mal etwa zwei Stunden, danach eine halbe. Das Gespräch selbst dauert selten länger als zehn Minuten.

Zwei verwandte Fragen behandeln wir bewusst nicht hier: wie du die Lohnfrage im Vorstellungsgespräch beantwortest und wie eine Lohnerhöhung im bestehenden Arbeitsverhältnis läuft. Beides steht im Fragenbereich als eigene Antwort. Hier geht es um den Ablauf drum herum — die Vorbereitung, das Paket und den Abschluss.

Was ein Schweizer Stelleninserat über den Lohn verrät

Anteil der offenen Inserate, deren Titel oder Kurzbeschreibung den jeweiligen Punkt überhaupt erwähnt. Eigene Auszählung des offenen Schweizer Stellenbestands von SwissJobs.app am 5. September 2026; Lehr-, Praktikums- und Traineestellen sind über den Titel ausgeschlossen (7,9 Prozent der Zeilen). «Zahl in Lohnhöhe» heisst: ein Betrag ab vier Stellen neben einem Lohnwort.

Das Inserat ist kein Anker. 1,4 Prozent der offenen Inserate nennen irgendeinen Frankenbetrag, 0,1 Prozent eine Zahl in Lohnhöhe. 9,3 Prozent verwenden ein Lohnwort wie «attraktive Entlöhnung» ganz ohne Zahl.
Prüf, ob ein Gesamtarbeitsvertrag greift. Das SECO hält fest, dass die normativen Bestimmungen eines GAV — darunter der Lohn — mit dem Inkrafttreten fester Bestandteil des Einzelarbeitsvertrags werden. Nur 0,6 Prozent der Inserate erwähnen einen.
Der 13. Monatslohn ist kein Automatismus. Nach Art. 322d Abs. 1 OR besteht ein Anspruch auf eine Sondervergütung nur, «wenn es verabredet ist» — und 0,2 Prozent der Inserate nennen ihn überhaupt.
Das Pensum ist ein Hebel, den fast niemand nutzt. 24,2 Prozent der Inseratstitel nennen ein Pensum, und 58,3 Prozent davon als Spanne. Zwei Drittel dieser Spannen lauten 80–100 Prozent.
Kläre, wer dir gegenübersitzt: 8,3 Prozent der Inserate mit genanntem Arbeitgeber laufen unter dem Namen einer Vermittlungs- oder Personalfirma. Bei 58,3 Prozent führt der Bewerbungsweg direkt auf die eigene Seite des Betriebs.
Verhandelbar ist mehr als der Grundlohn — und die Inserate zeigen, welche Häuser damit überhaupt operieren. Je Arbeitgeber einmal gezählt nennen 21,9 Prozent Weiterbildung, 14,2 Prozent Homeoffice, 11,3 Prozent flexible Arbeitszeit, 5,3 Prozent Vorsorgeleistungen.
Nach Art. 330b Abs. 1 OR muss dich der Arbeitgeber spätestens einen Monat nach Stellenantritt schriftlich über Funktion, Lohn und allfällige Lohnzuschläge sowie die wöchentliche Arbeitszeit informieren. Änderungen ebenfalls schriftlich, innert eines Monats.

1. Lies zuerst, was das Inserat über den Lohn nicht sagt

Wer aus Deutschland, Frankreich oder Italien kommt, sucht im Inserat zuerst die Gehaltsspanne — und findet sie nicht. Wir haben den offenen Schweizer Stellenbestand daraufhin ausgezählt: 1,4 Prozent der Inserate nennen überhaupt einen Frankenbetrag, und die meisten davon meinen eine Zulage, eine Prämie oder einen Umsatz, nicht den Lohn. Eine Zahl, die tatsächlich in Lohnhöhe liegt und neben einem Lohnwort steht, findet sich in 0,1 Prozent. Das ist keine Nachlässigkeit der Betriebe, sondern die hiesige Norm: Der Lohn wird verhandelt, nicht ausgeschrieben.

Häufiger ist das Lohnwort ohne Zahl. 9,3 Prozent der Inserate schreiben von Entlöhnung, Salär oder Vergütung, fast immer mit einem Adjektiv davor und ohne jede Angabe dahinter. Auch die Bestandteile bleiben unsichtbar: Der 13. Monatslohn kommt in 0,2 Prozent der Inserate vor, ein Bonus oder eine Gratifikation in 3,5 Prozent, ein Gesamtarbeitsvertrag in 0,6 Prozent. Wer aus dem Inserat auf das Paket schliessen will, liest also eine leere Seite.

Drei Dinge verrät das Inserat trotzdem, und alle drei bestimmen die Verhandlung mehr als eine Zahl es täte: das Pensum, die Sprache und den Absender. Das Pensum steht in 24,2 Prozent der Titel. Die Inseratesprache — 54,4 Prozent Deutsch, 28,1 Prozent Englisch, 14,0 Prozent Französisch, 2,1 Prozent Italienisch unter den Inseraten mit erkannter Sprache — sagt dir, in welcher Sprache verhandelt wird. Und der Absender sagt dir, ob du überhaupt mit dem Betrieb sprichst. Notier dir diese drei, bevor du irgendeine Zahl suchst.

2. Bau eine Bandbreite statt einer Zahl — und prüf zuerst den GAV

Bevor du rechnest, klär die Frage, die alles andere überschreibt: Gilt für die Stelle ein Gesamtarbeitsvertrag? Das SECO beschreibt auf seiner Seite zu den Gesamtarbeitsverträgen, dass ein GAV normative Bestimmungen unter anderem zum Lohn aufstellt, dass diese mit dem Inkrafttreten fester Bestandteil des Einzelarbeitsvertrags werden und dass der Geltungsbereich unter bestimmten Voraussetzungen auf alle Betriebe und Angestellten einer Branche ausgeweitet werden kann — auch auf Nichtmitglieder. Für dich heisst das: In manchen Branchen ist der untere Rand deiner Bandbreite bereits gesetzt, und du verhandelst nur noch darüber.

Die Zahlen selbst holst du bei der amtlichen Statistik, nicht bei einem Ratgeber. Das Bundesamt für Statistik weist für 2024 einen monatlichen Bruttolohn im Median der Gesamtwirtschaft von CHF 7’024 aus, bei Frauen CHF 6’666 und bei Männern CHF 7’276 — eine Zahl, die als Orientierung taugt und als Vergleich für deine Stelle nichts hergibt. Dafür gibt es Salarium, den Lohnrechner desselben Amtes: Er rechnet auf Branche, Region, Ausbildung, Alter und Verantwortungsstufe herunter und liefert eine Verteilung statt eines Punktes.

Aus dieser Verteilung baust du drei Zahlen, nicht eine. Die erste ist dein Zielwert, die zweite der Wert, bei dem du ohne Zögern zusagst, die dritte der Wert, unter dem du absagst. Alle drei notierst du als Jahresbruttolohn bei einem Pensum von 100 Prozent — das ist die einzige Einheit, die in der Schweiz ohne Rückfrage eindeutig ist, weil sie den 13. Monatslohn und das Pensum bereits verrechnet enthält. Wie du diese Zahl im Gespräch nennst, beantworten wir im Fragenbereich; hier zählt, dass sie vor dem ersten Termin feststeht und schriftlich vor dir liegt.

3. Finde heraus, wer dir tatsächlich gegenübersitzt

Eine Lohnverhandlung hat in der Schweiz drei mögliche Gegenüber, und sie verhalten sich völlig verschieden. Wir haben ausgezählt, wohin der Bewerbungsweg der offenen Inserate führt: Bei 58,3 Prozent auf die eigene Seite des Arbeitgebers, bei 32,0 Prozent in ein Bewerbungssystem eines Anbieters, bei 9,7 Prozent auf ein Portal oder zu einer Vermittlung. Und 8,3 Prozent aller Inserate mit genanntem Arbeitgeber laufen von vornherein unter dem Namen einer Personal- oder Vermittlungsfirma.

Sitzt eine Vermittlung dazwischen, verhandelst du nicht mit demjenigen, der den Lohn bezahlt. Die Vermittlung kennt die Bandbreite des Kundenbetriebs, gibt sie selten preis und lebt von der Differenz. Das ist kein Vorwurf, sondern das Geschäftsmodell — es bedeutet nur, dass deine Zahl dort früher und verbindlicher abgefragt wird als beim Betrieb selbst und dass eine zu tief genannte Zahl nicht mehr korrigierbar ist, weil sie bereits weitergegeben wurde. Frag in dem Fall zuerst zurück: für welche Position, welches Pensum und welche Verantwortungsstufe die Frage gestellt wird.

Beim Betrieb selbst hängt viel daran, ob du mit der Personalabteilung oder mit der Führungsperson sprichst. Die Personalabteilung hält ein Lohngefüge zusammen und darf selten davon abweichen; die Führungsperson hat ein Budget und ein Interesse an genau dir. In Schweizer Verfahren sind meistens beide beteiligt — das KMU-Portal des Bundes empfiehlt den Betrieben ausdrücklich mehrere Gespräche und die Einschätzung mehrerer Personen. Klär deshalb früh, wer über die Zahl entscheidet, und stell deine Frage dort, statt sie im falschen Raum zu stellen.

4. Rechne das ganze Paket, nicht nur den Grundlohn

Der Schweizer Lohn hat Bestandteile, die im Grundbetrag nicht sichtbar sind, und der wichtigste ist rechtlich freiwillig. Art. 322d Abs. 1 OR sagt, dass ein Arbeitnehmer auf eine Sondervergütung zu bestimmten Anlässen — «wie Weihnachten oder Abschluss des Geschäftsjahres» — nur dann einen Anspruch hat, «wenn es verabredet ist». Absatz 2 fügt an, dass bei einem Ende des Arbeitsverhältnisses vor dem Anlass ein anteiliger Anspruch ebenfalls nur besteht, wenn es verabredet ist. Der 13. Monatslohn ist also kein Naturgesetz, sondern eine Vertragsklausel — und er macht rund acht Prozent des Jahreslohns aus.

Für Leserinnen und Leser aus Deutschland ist genau das die grösste Falle. Ein in Deutschland genanntes Jahresgehalt enthält alles; ein Schweizer Monatslohn sagt noch nichts darüber, ob er zwölfmal oder dreizehnmal ausbezahlt wird. Zwei Angebote mit demselben Monatsbetrag können sich um einen ganzen Monatslohn unterscheiden. Frag deshalb nicht «wie hoch ist der Lohn», sondern «wie viele Auszahlungen pro Jahr, und ist der 13. vertraglich zugesichert oder eine Gratifikation nach Ermessen».

Daneben steht alles, was Geld wert ist, ohne Lohn zu heissen — und die Inserate zeigen, welche Häuser damit überhaupt operieren. Wir zählen dafür je Arbeitgeber einmal statt je Inserat, weil ein einzelner Grossanbieter mit vielen gleichlautenden Inseraten sonst die Zahl macht: 21,9 Prozent der inserierenden Arbeitgeber erwähnen Weiterbildung, 14,2 Prozent Homeoffice oder hybrides Arbeiten, 11,3 Prozent flexible Arbeitszeitmodelle, 5,3 Prozent Vorsorge- und Versicherungsleistungen, 2,4 Prozent ein Fahrzeug oder einen Fahrkostenbeitrag, 1,7 Prozent zusätzliche Ferienwochen. Ein überdurchschnittlicher Arbeitgeberanteil an der Pensionskasse ist über Jahre mehr wert als ein einmaliger Aufschlag, taucht in keiner Lohnstatistik auf und lässt sich oft leichter bewilligen als eine Ausnahme im Lohngefüge. Häuser, die eine Position im Inserat ausdrücklich nennen, haben dafür in der Regel auch ein Budget.

5. Nutz das Pensum als Hebel — es steht öfter offen, als du denkst

Das Pensum ist der einzige Teil des Pakets, den Schweizer Inserate regelmässig offenlegen — und der einzige, bei dem der Betrieb selbst signalisiert, dass etwas verhandelbar ist. 24,2 Prozent der Inseratstitel nennen ein Pensum in Prozent, und 58,3 Prozent dieser Titel nennen es als Spanne statt als festen Wert. Von allen ausgeschriebenen Spannen lauten 67,9 Prozent auf 80–100 Prozent, 8,7 Prozent auf 60–100 Prozent, 3,5 Prozent auf 50–100 Prozent. Wer «80–100 %» liest und sich auf 100 Prozent bewirbt, hat eine offene Frage übersehen, die der Betrieb selbst gestellt hat.

Der Hebel wirkt in beide Richtungen. Weil der Lohn in der Schweiz am Pensum hängt, ist ein Pensum von 90 statt 80 Prozent eine Lohnerhöhung von einem Achtel — ohne dass jemand vom Lohngefüge abweichen muss. Umgekehrt ist ein tieferes Pensum bei gleichem Stundenlohn die Gegenleistung, die ein Betrieb anbieten kann, wenn beim Betrag nichts mehr geht. Beides sind Verhandlungsergebnisse, die in einer Lohntabelle unauffällig bleiben, was ihre Bewilligung erleichtert.

Wie oft dieser Hebel überhaupt sichtbar wird, hängt an der Sprache des Inserats — was für Zugezogene den Ausschlag gibt, in welchem Landesteil sie den Hinweis erwarten dürfen. Bei deutschsprachigen Inseraten nennen 33,1 Prozent der Titel ein Pensum, davon 63,5 Prozent als Spanne. Bei französischsprachigen sind es 21,8 Prozent, davon 39,7 Prozent als Spanne. Bei englischsprachigen nur 8,0 Prozent, bei italienischsprachigen 3,2 Prozent. Fehlt die Angabe, heisst das nicht, dass nichts offen ist — es heisst, dass du danach fragen musst.

6. Nenn deine Zahl einmal — und plan die Gegenfrage, nicht den Auftritt

Der Schweizer Ton in einer Lohnverhandlung ist sachlich und leise. Eine Zahl wird einmal genannt, mit einem Satz Begründung — Branche, Verantwortungsstufe, Region — und dann steht sie. Wer nachschiebt, bevor die andere Seite geantwortet hat, verhandelt gegen sich selbst. Wer ein konkurrierendes Angebot erfindet, riskiert in einem Markt, in dem sich Branchen kennen, mehr als die Stelle. Und wer die Zahl mit einer Rechtfertigung einleitet, hat sie bereits gesenkt, bevor sie ausgesprochen ist.

Auf deine Zahl kommen im Wesentlichen drei Antworten, und für jede brauchst du einen Satz. Auf ein Ja folgt Schritt sieben. Auf ein tieferes Gegenangebot folgt nicht sofort ein Ja oder Nein, sondern die Frage nach dem Paket: 13. Monatslohn, Pensum, Weiterbildungsbudget, Vorsorge, Ferien. Auf ein «das ist unser Rahmen» folgt die Frage nach einem festgehaltenen Überprüfungszeitpunkt — eine Lohnüberprüfung nach zwölf Monaten, mit dem Kriterium dazu, schriftlich im Vertrag. Das ist die Bitte, die Betriebe am häufigsten bewilligen, weil sie das laufende Budget nicht belastet.

Nimm dir vor dem Termin Bedenkzeit als selbstverständliche Option mit. Ein Angebot am Tisch anzunehmen, weil im Raum alle warten, ist der häufigste Grund, weshalb Leute unter ihrer eigenen unteren Zahl unterschreiben. «Ich schaue es mir in Ruhe an und melde mich bis Donnerstag» ist in der Schweiz eine völlig übliche Antwort und wird nicht als Zögern gelesen. Wie du das Gespräch bis zu diesem Punkt führst, kannst du an genau dem Inserat vorbereiten, auf das du dich beworben hast.

7. Lass die Einigung schriftlich festhalten

Eine mündliche Einigung ist gültig, aber sie ist nicht überprüfbar. Das Gesetz gibt dir hier eine Stütze, die viele nicht kennen: Nach Art. 330b Abs. 1 OR muss der Arbeitgeber bei einem Arbeitsverhältnis auf unbestimmte Zeit oder von mehr als einem Monat die angestellte Person spätestens einen Monat nach Beginn schriftlich informieren über die Namen der Vertragsparteien, das Datum des Beginns, die Funktion, «den Lohn und allfällige Lohnzuschläge» sowie die wöchentliche Arbeitszeit. Absatz 2 verlangt dasselbe für spätere Änderungen dieser Punkte, ebenfalls innert eines Monats.

Praktisch heisst das: Was ihr besprochen habt, gehört in den Vertrag, nicht in die Erinnerung. Konkret die Zahl mit ihrer Einheit, die Anzahl Auszahlungen pro Jahr und ob der 13. zugesichert oder freiwillig ist, das Pensum in Prozent und die daraus folgende Wochenarbeitszeit, eine allfällige Bonusregel mit ihrer Bemessungsgrundlage, das Weiterbildungsbudget, und wenn ihr einen Überprüfungszeitpunkt vereinbart habt, dessen Datum und Kriterium. Fehlt ein Punkt im Vertragsentwurf, ist der Moment vor der Unterschrift der letzte, an dem er ohne Aufwand hineinkommt.

Rechne zum Schluss brutto in netto um, bevor du zusagst. Vom Bruttolohn gehen die Sozialversicherungsbeiträge und der Beitrag an die Pensionskasse ab; wer eine Aufenthaltsbewilligung hat und nicht niedergelassen ist, zahlt zudem Quellensteuer, die direkt vom Lohn abgezogen wird und je nach Kanton unterschiedlich hoch ausfällt. Ein Angebot in Zürich und eines in Genf mit demselben Bruttobetrag sind nach Steuern und Krankenkasse nicht dasselbe Angebot. Und halt die Eckdaten deiner Verhandlung fest — wer beim RAV angemeldet ist, führt die Bewerbung ohnehin nach; was in deinem Kanton als Arbeitsbemühung zählt, entscheidet dein RAV, und erfasst werden die Bemühungen weiterhin dort, wo sie erfasst werden müssen.

Die Gesetzestexte wurden am 5. September 2026 über Fedlex in der Fassung vom 1. Januar 2026 gelesen, die Angaben zu den Gesamtarbeitsverträgen am selben Tag auf der Seite des SECO, die Lohnzahlen auf der Lohnseite des Bundesamtes für Statistik (Medianwerte 2024). Die Marktzahlen sind am 5. September 2026 über den offenen Stellenbestand von SwissJobs.app gerechnet; Lehr-, Praktikums- und Traineestellen sind über den Titel ausgeschlossen (7,9 Prozent der Zeilen). Erwähnungen von Lohn, Bonus, 13. Monatslohn und Gesamtarbeitsverträgen sind über Titel und Kurzbeschreibung der Inserate ausgezählt und untertreiben damit, was in den vollständigen Inseratstexten steht — sie zeigen, was ein Inserat auf den ersten Blick preisgibt, nicht die Summe seiner Bedingungen. Die Sprachwerte beziehen sich auf die Inserate mit erkannter Inseratesprache, die Angaben zum Absender auf die Inserate mit genanntem Arbeitgeber. Die Angaben zu Weiterbildung, Homeoffice, Arbeitszeit, Vorsorge, Fahrzeug und Ferien sind je Arbeitgeber einmal gezählt, nicht je Inserat: Nach Inseraten gerechnet stammte bei Vorsorgeleistungen rund ein Drittel, bei Arbeitszeit und Fahrzeug rund ein Viertel von einem einzigen Grossanbieter, was die Zahlen zu dessen Beschreibung statt zu einer Marktangabe gemacht hätte. Bei den seltenen Nennungen im Diagramm — Frankenbetrag, Gesamtarbeitsvertrag, 13. Monatslohn — trägt der grösste einzelne Inserent zwischen einem Sechstel und einem Viertel bei; ohne ihn fielen diese Anteile noch tiefer aus, die Aussage «fast nie» wird dadurch also vorsichtiger, nicht kühner. Die italienischsprachigen Pensumsangaben beruhen auf einer sehr kleinen Zahl von Inseraten und werden deshalb nur als Grössenordnung genannt. Die Anleitung beschreibt übliche Praxis und den Wortlaut der genannten Erlasse, keine Rechtspflichten der Gegenseite.

Das Gespräch zu deinem Inserat vorbereiten

Quellen

Was unser Stellenindex über den Schweizer Markt sagt

Live aus unserem eigenen Index berechnet, nicht aus einer Studie zitiert. Nur Anteile, Stand heute.

Sprache der Inserate

Deutsch: 60%
English: 23%
Français: 13%
Italiano: 3%

Von den Inseraten mit Sprachanforderung verlangen

Deutsch: 70%
English: 43%
Français: 21%
Italiano: 3%

19% in den letzten 7 Tagen ausgeschrieben · Grösste Märkte: Zürich 18% · Bern 10% · Genève 5% · Basel 5%