Comment négocier à la fin de l’entretien d’embauche ?
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En bref
Ne négociez pas le chiffre à la fin de l’entretien : fixez le cadre. Dites ce qui reste à régler, et demandez l’offre par écrit avec un délai. Il y a une raison juridique à cela. Selon l’art. 4 al. 1 CO, une offre faite « à une personne présente, sans fixation d’un délai pour l’accepter » cesse de lier son auteur si l’acceptation n’a pas lieu immédiatement. À l’inverse, s’il fixe lui-même un délai, l’art. 3 al. 1 CO le lie jusqu’à l’expiration de ce délai.
Cette page explique ce que disent les articles cités et ne constitue pas un conseil juridique. Dans un cas particulier, ce sont votre contrat de travail, une éventuelle convention collective (CCT) et un renseignement auprès de votre ORP, de votre syndicat ou d’une permanence juridique qui font foi.
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S'entraîner à l'entretien en directLa nuance sépare une bonne impression d’une position. Un « nous aimerions vous engager » prononcé de vive voix est juridiquement une offre entre présents — et l’art. 4 al. 2 CO y assimile expressément le téléphone lorsque les parties ou leurs mandataires « ont été personnellement en communication ». Y répondre par « je vais y réfléchir » sans rien convenir d’autre, c’est sortir de l’entretien avec une offre qui ne lie plus personne.
La seconde moitié de la réponse concerne tout ce que vous laissez ouvert volontairement. L’art. 2 al. 1 CO présume le contrat conclu dès que les parties « se sont mises d’accord sur tous les points essentiels », même si des points secondaires ont été réservés. Et l’al. 2 dit qui tranchera ces points secondaires à défaut d’accord : le juge, « en tenant compte de la nature de l’affaire ». Un « on verra cela plus tard » n’est donc pas un point reporté, mais un point abandonné.
Concrètement, les dernières minutes servent à poser la liste, pas à annoncer un montant. Nommez ce qui doit être clair avant votre acceptation — taux d’occupation, date d’entrée, temps d’essai, régime des heures supplémentaires, 13e salaire —, demandez quelle est la suite et à quelle date la décision tombe, et demandez une offre écrite assortie d’un délai. Le chiffre se négocie après cela, pas avant.
Répartition des annonces actives chez nous au 31 août 2026 qui déclarent un élément ouvert (0,5 % de celles qui portent un descriptif), selon l’élément auquel la formule se rapporte. Une annonce peut relever de plusieurs catégories, d’où un total supérieur à cent.
- Art. 1 al. 1 CO : « Le contrat est parfait lorsque les parties ont, réciproquement et d’une manière concordante, manifesté leur volonté. » Et l’al. 2 : cette manifestation « peut être expresse ou tacite ».
- Art. 320 al. 1 CO : sauf disposition contraire de la loi, le contrat individuel de travail n’est soumis à aucune forme spéciale. La signature est la preuve, pas la condition.
- Art. 3 al. 1 CO : la personne qui fixe un délai pour accepter « est liée par son offre jusqu’à l’expiration de ce délai ». Demander un délai n’est donc pas insistant : c’est le mécanisme que la loi prévoit.
- Art. 5 al. 1 CO : pour une offre faite sans délai à une personne non présente, l’auteur reste lié jusqu’au moment où il peut s’attendre à l’arrivée d’une réponse « expédiée à temps et régulièrement ». C’est la règle qui s’applique à une offre écrite sans date.
- Art. 2 al. 2 CO : à défaut d’accord sur les points secondaires, « le juge les règle ». Ce que vous laissez ouvert ne vous appartient plus.
- Parmi les annonces que nous relevons et qui portent un descriptif, 0,5 % déclarent quoi que ce soit comme ouvert. Chez les annonces en français, la proportion est de 0,3 %.
Ce qui se passe juridiquement quand on vous dit « c’est vous que nous prenons »
La fin d’un entretien donne une impression d’informel qu’elle ne mérite pas. L’art. 1 al. 1 CO n’exige rien de plus, pour qu’un contrat soit parfait, que la manifestation réciproque et concordante de la volonté des parties, et l’al. 2 précise qu’elle « peut être expresse ou tacite ». Pour l’emploi, l’art. 320 al. 1 CO ajoute que le contrat individuel de travail n’est soumis à aucune forme spéciale, sauf disposition contraire de la loi. Deux phrases concordantes autour d’une table suffisent.
Le moment où une promesse est prononcée est donc l’offre elle-même, et non son préambule. L’art. 4 al. 1 CO le régit : « Lorsque l’offre a été faite à une personne présente, sans fixation d’un délai pour l’accepter, l’auteur de l’offre est délié si l’acceptation n’a pas lieu immédiatement. » L’al. 2 y range explicitement le téléphone : les contrats conclus par téléphone « sont censés faits entre présents, si les parties ou leurs mandataires ont été personnellement en communication ». La visioconférence n’est pas nommée dans le texte ; l’article parle du téléphone.
La conséquence désagréable, c’est que la politesse vous coûte l’offre. Répondre « je vous réponds demain » sans rien convenir d’autre libère l’autre partie dès que vous quittez la pièce. Ce n’est pas une raison d’accepter sur-le-champ. C’est une raison de donner à l’offre une forme qui tienne.
Cette forme s’appelle un délai. L’art. 3 al. 1 CO lie celui qui fixe « un délai pour accepter » jusqu’à son expiration, et l’al. 2 le délie si l’acceptation ne lui parvient pas avant. Demander « pouvez-vous m’envoyer l’offre par écrit, avec la date à laquelle vous avez besoin de ma réponse ? » ne demande donc rien d’extraordinaire. C’est exactement le mécanisme de lien que la loi décrit.
La phrase qui transforme un oui aimable en position
Aucun vocabulaire juridique n’est nécessaire. Une phrase suffit : « Merci, cela me réjouit beaucoup. Pourrais-je recevoir l’offre par écrit, avec le taux d’occupation, la date d’entrée et le délai dans lequel vous attendez ma réponse ? » Vous faites trois choses à la fois : vous donnez à l’offre la forme qui lie selon l’art. 3 CO, vous obtenez les deux données sans lesquelles un montant de salaire ne veut rien dire, et vous gagnez du temps sans en demander.
Si l’offre écrite arrive sans date, c’est l’art. 5 al. 1 CO qui s’applique : l’auteur reste lié jusqu’au moment où il peut s’attendre à l’arrivée d’une réponse expédiée à temps et régulièrement. C’est un critère élastique, et les critères élastiques profitent à la partie qui n’a pas besoin de s’en prévaloir. Une date explicite est plus propre pour les deux côtés, et c’est précisément ainsi qu’on la demande.
Le même mécanisme joue contre vous dès que vous posez vous-même une condition. Annoncer un montant autour de la table en le présentant comme une exigence, c’est faire une offre entre présents. Si elle n’est pas acceptée immédiatement, vous n’êtes plus lié — ce qui, ici, vous sert : un chiffre lâché dans la discussion ne vous enferme pas si le périmètre du poste se révèle ensuite plus large que l’annonce. Dites-le plutôt que de l’espérer.
Et si vous détenez déjà une offre écrite d’un autre employeur, le délai qu’elle contient est la justification la plus honnête que vous aurez jamais pour presser le mouvement. « J’ai une offre valable jusqu’à vendredi et j’aimerais pouvoir mettre la vôtre à côté » est vérifiable, courtois, et ne change rien au fond.
Ce que vous laissez ouvert, ce n’est plus vous qui le déciderez
Le deuxième article du Code des obligations est celui que personne n’attend dans un conseil de candidature, et c’est le plus important pour une fin d’entretien. Art. 2 al. 1 CO : « Si les parties se sont mises d’accord sur tous les points essentiels, le contrat est réputé conclu, lors même que des points secondaires ont été réservés. » L’accord sur l’essentiel porte donc le contrat même si vous n’êtes expressément d’accord sur rien d’autre.
L’al. 2 dit ce qu’il advient du reste : « À défaut d’accord sur les points secondaires, le juge les règle en tenant compte de la nature de l’affaire. » Ce n’est pas une menace — les procès portant sur les points secondaires d’un contrat de travail sont rares. C’est une indication sur la propriété d’un point resté ouvert. Il ne vous appartient plus, et il n’appartient pas davantage à l’entreprise. Il appartient à ce qui se fait habituellement dans la branche.
Autrement dit : un point qui compte pour vous doit être sur la table avant l’accord sur l’essentiel, et non après. Reporter le budget de formation continue, les jours à domicile ou la prise en compte de votre expérience antérieure à « quand je serai en poste », ce n’est pas négocier en position plus faible plus tard : c’est ne plus négocier du tout, c’est demander une faveur.
L’ordre utile dans la pièce est donc : d’abord nommer ce qui reste à régler, ensuite accepter. Pas l’inverse. Et « nommer » veut vraiment dire seulement nommer — vous n’avez rien à emporter dans les dix dernières minutes, seulement à empêcher qu’un point devienne secondaire par votre silence.
Les annonces n’auront pas fait ce travail à votre place
On pourrait croire que l’essentiel figure déjà dans l’annonce et que l’entretien ne fait que le confirmer. Un dépouillement des annonces actives chez nous au 31 août 2026 dit le contraire. Parmi celles qui portent un descriptif suivi — 78,7 % du stock —, 0,5 % déclarent quoi que ce soit comme ouvert : à convenir, selon entente, négociable, ou la tournure correspondante en allemand, en italien ou en anglais.
Point par point, c’est plus net encore. Aucune de ces annonces ne mentionne un délai de congé. Le temps d’essai apparaît dans 0,0 %, un régime des heures supplémentaires dans 0,1 %, le 13e salaire dans 0,1 %. Ce sont exactement les quatre éléments qui pèsent le plus, sur une année de travail, en argent comme en engagement — et ils sont pratiquement absents du texte censé vendre le poste.
Ce n’est pas un reproche aux employeurs. Une annonce fait de la publicité, elle ne règle rien. Mais elle déplace toute la clarification vers les dix minutes précises où la plupart des candidats deviennent polis. Si les points ne figurent nulle part, ils naissent dans la conversation — ou ils naissent, selon l’art. 2 al. 2 CO, de la nature de l’affaire.
Cette page ne traite délibérément pas des questions à poser à l’employeur ; il en existe une autre pour cela. Il n’est question ici que de la suite : ce qu’il advient de ce que vous avez discuté et de ce que vous n’avez pas discuté.
Quand une annonce suisse déclare quelque chose d’ouvert, c’est le temps — jamais l’argent
Ces 0,5 % se laissent décomposer, et la décomposition est le vrai renseignement sur ce marché. Dans 81,2 % de ces annonces, la formule se rapporte à la date d’entrée. Dans 42,0 %, elle se rapporte au taux d’occupation ; dans 15,9 %, au lieu de travail ; dans 14,5 %, à l’horaire. Elle se rapporte au salaire dans 4,3 % des cas — trois annonces dans tout le stock.
Le marché déclare donc le temps négociable et l’argent fixé. C’est un renseignement utile sur la personne en face. Un employeur qui écrit « de suite ou à convenir » s’est réservé une marge sur la date d’entrée et compte s’en servir. Sur le salaire, il ne s’est publiquement réservé aucune marge nulle part.
L’ordre de priorité qui en découle paraît inversé à la plupart des gens. La date d’entrée est le point où la résistance est la plus faible — et c’est simultanément celui qui commande votre délai de congé chez l’employeur actuel, votre solde de vacances et le trou entre les deux. La régler d’abord ne coûte rien et n’est presque jamais inutile.
La moitié moins confortable : si le salaire n’est déclaré ouvert nulle part, ce n’est pas en le demandant à la fin de l’entretien qu’il le deviendra. Il le devient parce que l’autre partie a décidé qu’elle vous voulait — donc après l’offre et avant la signature, ni avant l’offre, ni après la signature.
Pour les frontaliers et les nouveaux arrivants : deux différences qui coûtent cher
Beaucoup de lecteurs de cette page postulent depuis la France voisine ou viennent de s’installer en Suisse, et arrivent avec l’idée que seule la signature compte. En Suisse, ce n’est explicitement pas le cas : l’art. 320 al. 1 CO n’exige aucune forme spéciale pour le contrat individuel de travail, sauf disposition contraire de la loi. Un accord oral sur les points essentiels est un contrat.
La seconde différence concerne le papier qui suit, et elle surprend presque tout le monde. Cinq indications sont dues par écrit selon l’art. 330b al. 1 CO — nom des parties, date de début, fonction, salaire et éventuels suppléments, durée hebdomadaire du travail —, pour tout rapport de travail de durée indéterminée ou de plus d’un mois. L’échéance, elle, est fixée « au plus tard un mois après le début du rapport de travail » : donc éventuellement alors que vous travaillez déjà.
Entre la promesse dans la pièce et ce document, il y a donc une période où seul compte ce que vous vous êtes réellement dit. C’est la raison pratique d’énoncer le cadre à la fin de l’entretien plutôt que de l’attendre du contrat.
Un mot de vocabulaire, enfin, qui pèse plus qu’il ne devrait. On dit ici place de travail, taux d’occupation en pour-cent plutôt qu’heures par semaine, certificat de travail, 13e salaire, CCT et permis B, C ou G. Une personne qui parle de « CDI » ou de « préavis » sera comprise, et lue comme quelqu’un qui arrive.
Les cinq points qui doivent être posés avant votre oui
Cinq informations transforment une bonne impression en décision possible, et les cinq se demandent d’un seul trait. Le taux d’occupation en pour-cent, parce qu’un montant de salaire sans taux n’est pas un montant. La date d’entrée, parce qu’elle dépend de votre délai de congé. La durée du temps d’essai. L’existence ou non d’un régime des heures supplémentaires dans le contrat. Et le 13e salaire, convenu ou non.
Aucun de ces cinq points n’est une exigence : ce sont des questions de contenu. C’est exactement pour cela qu’ils tiennent dans les dernières minutes d’un entretien, où une exigence détonnerait. « Avant de m’engager, il me manque cinq éléments — taux, date d’entrée, temps d’essai, heures supplémentaires, 13e salaire. Pouvez-vous me les envoyer avec l’offre ? » est une phrase que tout service du personnel sérieux s’attend à entendre.
Ce qui n’a pas sa place dans ces mêmes minutes, c’est la négociation détaillée elle-même. Elle appartient au tour qui suit l’offre, quand l’autre partie a pris une décision qu’elle préférerait ne pas rejouer. Ce n’est pas une tactique, c’est simplement l’ordre dans lequel les intérêts se retournent.
Un dernier point qu’on oublie facilement : demandez qui signe l’offre. Si la procédure passe par un conseil en personnel ou une agence de placement, la personne en face n’est pas celle avec qui vous conclurez le contrat — et l’offre au sens des art. 3 à 5 CO viendra de quelqu’un que vous n’avez pas encore rencontré.
Trois phrases pour les cinq dernières minutes
La première rend la liste visible sans rien exiger : « Il me reste cinq points ouverts — taux d’occupation, date d’entrée, temps d’essai, heures supplémentaires et 13e salaire. Pour le reste, cela me paraît très bien correspondre. » Rien n’est devenu secondaire en silence, et vous n’avez rien demandé.
La deuxième met l’offre en forme : « Si votre choix se porte sur moi, je préférerais une offre écrite avec un délai — je pourrai ainsi vous répondre proprement et vite. » C’est l’art. 3 al. 1 CO en langage courant, et cela s’entend comme de la fiabilité, non comme de la méfiance.
La troisième referme la procédure : « Quelle est la prochaine étape, et à quelle date décidez-vous ? » La réponse vous dit si vous allez vers un second entretien ou vers une offre, et si la date à laquelle vous devez répondre ailleurs est seulement compatible.
Leur point commun : aucune des trois n’avance de chiffre. À la fin d’un premier entretien, le chiffre n’est pas le sujet. Le sujet, c’est de savoir s’il y aura une offre, quand elle arrive, ce qu’elle contient et combien de temps elle tient. Tout le reste en découle.
Les chiffres de marché sont dépouillés des annonces actives chez nous au 31 août 2026. Ils sont mesurés sur le descriptif suivi disponible pour 78,7 % d’entre elles ; ce descriptif condense l’annonce, de sorte qu’un élément qui n’y figure pas n’était au moins pas mis en avant dans le texte d’origine. L’attribution passe par des motifs lexicaux en quatre langues, et la répartition de la formule « à convenir » par le passage qui entoure chaque occurrence, ce qui permet à une annonce de relever de plusieurs catégories. Les textes légaux proviennent de la version consolidée du Code des obligations en vigueur depuis le 1er janvier 2026, relue aujourd’hui en français et en allemand.
Sources
Questions liées
Ce que notre index d’offres dit du marché suisse
Calculé en direct sur notre propre index, non repris d’une étude. Uniquement des parts, à ce jour.
Langue de rédaction des annonces
- Deutsch
- 60%
- English
- 23%
- Français
- 13%
- Italiano
- 3%
Parmi les annonces exigeant une langue, la part demandant
- Deutsch
- 70%
- English
- 43%
- Français
- 21%
- Italiano
- 3%
19% publiées ces 7 derniers jours · Principaux marchés: Zürich 18% · Bern 10% · Genève 5% · Basel 5%