Wie beantworte ich die Lohnfrage im Vorstellungsgespräch?

Deine Zahl braucht vier Angaben, nicht eine

Eine Lohnangabe ist in der Schweiz erst dann eine Angabe, wenn vier Dinge daran hängen: der Zeitraum, das Pensum, brutto oder netto und die Anzahl Monatslöhne. Fehlt eines davon, reden zwei Leute über verschiedene Beträge und merken es erst beim Vertrag. Die einfachste Form, die alle vier trägt, ist ein Jahresbruttolohn bei 100 Prozent, ausdrücklich als solcher benannt.

Das Pensum ist der Punkt, den man am leichtesten übersieht. 22,1 Prozent der bei uns aktiven Inseratstitel nennen überhaupt ein Pensum, und 12,7 Prozent nennen es als Spanne — «80–100 %» ist der Normalfall, nicht die Ausnahme. In 5,3 Prozent der Titel steht ausdrücklich ein Wert unter 100 Prozent. Solange die Spanne offen ist, ist der Monatslohn eine bewegliche Grösse: Der Medianlohn von CHF 7024 wird bei einem 80-Prozent-Pensum zu rund CHF 5619, ohne dass sich am Lohnniveau irgendetwas geändert hätte.

Die Anzahl Monatslöhne ist der zweite Fallstrick. Über drei Viertel der Arbeitnehmenden — 75,9 Prozent — erhielten 2024 einen 13. Monatslohn, aber 27,9 Prozent der Unternehmen zahlten gar keinen, und nur 46,4 Prozent zahlen ihn nahezu allen Angestellten. Wer einen Monatsbetrag nennt und dreizehn Zahlungen im Kopf hat, während das Gegenüber zwölf meint, verliert 8,3 Prozent, ohne je darüber verhandelt zu haben. Ein Jahresbetrag macht diesen Unterschied unmöglich.

Der Bonus gehört nicht in die Zahl. 32,6 Prozent der Arbeitnehmenden erhielten 2024 einen, im Mittel CHF 11967 im Jahr — aber dieser Mittelwert wird vom oberen Kader getragen: Im Bankensektor lag der durchschnittliche Kaderbonus bei CHF 147796, in der öffentlichen Verwaltung bei CHF 4364. Ohne Führungsfunktion waren es im Mittel CHF 4601. Verhandle den Grundlohn, und behandle alles Variable als das, was es rechtlich meist ist: eine Zahlung, die von Bedingungen abhängt.

Woher die Zahl kommt, die du nennst

Die belastbarste Grundlage ist die Lohnstrukturerhebung des Bundesamtes für Statistik. Für 2024 weist sie einen Bruttomedianlohn von CHF 7024 pro Monat für eine Vollzeitstelle aus; die tiefsten 10 Prozent verdienten weniger als CHF 4635, die höchsten 10 Prozent mehr als CHF 12526. Das ist der Rahmen, in dem sich jede Zahl bewegt, die du nennst.

Der Branchenunterschied ist grösser als der Unterschied zwischen guten und schlechten Verhandlungen. 2024 lag der Medianlohn in der Beherbergung bei CHF 4715, in der Gastronomie bei CHF 4744, im Detailhandel bei CHF 5214, im Baugewerbe bei CHF 6616, in der Maschinenindustrie bei CHF 7632, in der Pharmaindustrie bei CHF 10159 und bei den Banken bei CHF 10723. Eine Zahl, die für die eine Branche selbstbewusst ist, ist in der anderen unbrauchbar.

Innerhalb einer Branche entscheidet weniger dein Abschluss als die Verantwortung der Stelle. Mit Universitätsabschluss lag der Median 2024 bei CHF 10533, mit Fachhochschulabschluss bei CHF 9288, mit EFZ bei CHF 6390 — aber bei gleicher Ausbildung spreizt die Funktion diese Werte weit auf: CHF 14409 mit hoher Verantwortung gegenüber CHF 8645 ohne, und mit EFZ CHF 8252 gegenüber CHF 6162. Praktisch heisst das: Begründe deine Zahl mit dem, was du verantwortest, nicht mit dem, was du studiert hast.

Die Region verschiebt das Ganze noch einmal. Der Medianlohn betrug 2024 in der Region Zürich CHF 7502 und im Tessin CHF 5708. Wer über eine Stelle in einer anderen Sprachregion verhandelt, verhandelt gegen ein anderes Lohnniveau, nicht nur gegen ein anderes Unternehmen. Und nach unten gibt es Grenzen, die nicht verhandelbar sind: Basel-Stadt kennt seit dem 1. Januar 2026 einen kantonalen Mindestlohn von CHF 22.20 pro Stunde, zu dem im Stundenlohn ein Ferienzuschlag von mindestens 8,33 Prozent und ein Feiertagszuschlag von 0,39 Prozent dazukommen. Genf liegt 2026 bei CHF 24.59 pro Stunde, das Tessin je nach Wirtschaftszweig zwischen CHF 20.00 und CHF 20.50.

Für die konkrete Stelle rechnet der nationale Lohnrechner des Bundes eine Bandbreite aus Beruf, Region, Alter, Ausbildung und Pensum. Nimm daraus keine Punktzahl, sondern die Spanne, und leg deine Zahl ins obere Drittel, wenn du die Anforderungen des Inserats vollständig erfüllst.

Vier Situationen, vier Sätze

Die Frage kommt zu früh — im ersten Telefonat, bevor du die Aufgabe kennst. Antwort: «Auf Basis des Inserats liege ich bei CHF 95000 brutto im Jahr für 100 Prozent. Wenn sich im Gespräch zeigt, dass der Verantwortungsbereich grösser ist als beschrieben, komme ich darauf zurück.» Damit hast du eine Zahl genannt, sie begründet und dir den Weg nach oben offengelassen, ohne auszuweichen.

Die Frage zielt auf deinen jetzigen Lohn. Du musst ihn nicht nennen, und er ist auch nicht die relevante Grösse — relevant ist, was diese Stelle wert ist. Antwort: «Mein aktueller Lohn gehört zu einer anderen Funktion und einem anderen Pensum. Für diese Stelle liegt meine Vorstellung bei CHF 95000 brutto im Jahr.» Wenn du dich für eine Zahl entscheidest, dann für die, die zur ausgeschriebenen Verantwortung passt.

Es wird eine Bandbreite verlangt. Nenne eine schmale, und mach den unteren Wert zu dem, was du wirklich akzeptierst — Bandbreiten werden von unten gelesen. «CHF 92000 bis CHF 98000, je nach Pensum und ob ein 13. Monatslohn dazugehört» ist präziser als jede runde Zahl und bringt gleichzeitig die zwei Angaben ins Gespräch, die du ohnehin klären musst.

Das Angebot liegt auf dem Tisch und ist tiefer als deine Zahl. Frag nicht sofort nach mehr Lohn, sondern nach dem, was sonst noch beweglich ist: Pensum, Ferienwochen über das gesetzliche Minimum hinaus, Weiterbildungsbudget, Anteil des Arbeitgebers an der Pensionskasse. Und nimm dir die Bedenkzeit, die im Schweizer Bewerbungsalltag völlig üblich ist: «Ich schaue mir das an und melde mich morgen.»

Nach dem Ja: was schriftlich stehen muss

Die mündlich genannte Zahl ist verbindlich, sobald sich beide Seiten einig sind — ein Arbeitsvertrag bedarf nach Art. 320 Abs. 1 OR grundsätzlich keiner besonderen Form. Trotzdem gehört alles, was den Lohn ausmacht, in den schriftlichen Vertrag, und zwar in derselben Einheit, in der du verhandelt hast: Jahresbruttolohn, Pensum, Anzahl Monatslöhne.

Auf den 13. Monatslohn hast du nur Anspruch, wenn er verabredet ist — Art. 322d Abs. 1 OR knüpft die Sondervergütung ausdrücklich an die Abrede, und Absatz 2 hält fest, dass auch der anteilige Anspruch bei einem Austritt vor dem Auszahlungstermin eine Abrede voraussetzt. Ein Satz im Vertrag entscheidet hier über einen Dreizehntel deines Jahreslohnes.

Ist ein variabler Anteil vorgesehen, lies, woran er hängt. Für die Provision hält Art. 322b Abs. 1 OR fest, dass der Anspruch entsteht, wenn das Geschäft rechtsgültig abgeschlossen ist, und Absatz 3, dass er nachträglich dahinfällt, wenn der Dritte seine Verbindlichkeiten nicht erfüllt. Bei einem Anteil am Geschäftsergebnis gibt Art. 322a Abs. 2 OR dir das Recht, die nötigen Aufschlüsse und Einsicht in die Geschäftsbücher zu verlangen, soweit dies zur Nachprüfung erforderlich ist.

Zum Zahlungsrhythmus schliesslich sagt Art. 323 Abs. 1 OR: Sind nicht kürzere Fristen oder andere Termine verabredet oder üblich und bestimmt kein Normal- oder Gesamtarbeitsvertrag etwas anderes, ist der Lohn Ende jedes Monats auszurichten. Und was zwingendes Recht oder ein Gesamtarbeitsvertrag dir gibt, kannst du nach Art. 341 Abs. 1 OR während des Arbeitsverhältnisses und einen Monat danach nicht wegbedingen — auch nicht mit deinem eigenen Einverständnis.