Devo indicare le pretese salariali nella candidatura?

Dove la guida ufficiale mette lo stipendio, e dove no

arbeit.swiss è la guida del servizio pubblico di collocamento, quella a cui si riferiscono anche gli URC. Descrive prima il dossier di candidatura — lettera di motivazione, curriculum vitae, certificati di lavoro con diplomi e attestati, referenze — e per la lettera precisa: «Una lettera di motivazione dovrebbe generalmente includere gli elementi seguenti: indirizzo del mittente, indirizzo del destinatario, data, oggetto, appellativo, formula di saluto e firma.» Sei voci, nessuna riga di stipendio.

Lo stipendio compare solo quando la guida arriva al colloquio. Nella lista di controllo per la preparazione si legge: «Elencate i vostri obiettivi e le vostre ambizioni professionali, nonché le vostre aspettative per il futuro posto di lavoro, anche salariali.» La cifra, in altre parole, va preparata prima di candidarsi e detta quando viene chiesta.

Non ne discende un divieto, ma una sequenza predefinita. La frase nella lettera è l'eccezione a questa sequenza, ed è l'annuncio a creare l'eccezione: se chiede le pretese salariali, la sequenza cambia; se non le chiede, resta quella.

Perché una cifra scritta non si comporta come una cifra detta

Al colloquio l'importo è una mossa dentro uno scambio. Ascoltate prima che cosa comporta davvero il posto, poi calibrate. La lettera non conosce quello scambio. Viene letta in serie, spesso da qualcuno che quella mattina ne legge altre venti, e la vostra cifra diventa un criterio di ordinamento accanto al vostro nome. Può escludervi prima che qualcuno abbia chiesto che cosa sapete fare, e non può portarvi più in alto, perché nessuno offre più della pretesa già scritta.

L'asimmetria d'informazione è misurabile. Il titolo non dice il livello nel 77,9 % dei casi, e la seconda fonte migliore — gli altri annunci dello stesso datore di lavoro — di solito non esiste: il 45,4 % dei datori di lavoro nella nostra base ha un solo annuncio aperto, mentre i dieci maggiori messi insieme coprono il 21,4 % del totale. In mezzo si estende una coda lunga di aziende che conoscete soltanto attraverso quell'unico annuncio.

Nemmeno il percorso della candidatura è familiare. Gli annunci rimandano a un numero molto alto di destinazioni diverse: le dieci più frequenti coprono il 32,2 % degli annunci, le cinquanta più frequenti circa la metà, e il 44,9 % delle destinazioni porta un solo annuncio. Sapere se troverete un campo libero, un campo numerico obbligatorio o nessuna domanda sullo stipendio è quindi possibile, di regola, solo quando il modulo è già aperto. Scrivete la frase in modo che funzioni in entrambi i casi: ultimo capoverso della lettera e, se serve, importo nel campo.

Per chi cerca dal Ticino c'è una complicazione in più, e si vede nei numeri: solo l'1,6 % degli annunci che rileviamo è redatto in italiano, contro il 41,8 % in tedesco e il 19,8 % in inglese. La parola che troverete nell'annuncio sarà quindi spesso «Lohnvorstellung», «prétentions salariales» o «salary expectations». Riprendete il termine dell'annuncio nella vostra frase: chi legge cerca la propria formulazione, e ritrovarla gli dice che l'istruzione è stata letta.

Quando lo stipendio è già fissato prima che scriviate

Presso i datori di lavoro di diritto pubblico le pretese salariali quasi non sono una variabile. Il Cantone Ticino lo scrive apertamente per la propria amministrazione: «Il salario è definito in base al sistema delle classi salariali che tiene conto dei compiti, delle competenze, del livello di responsabilità, dell'esperienza e della formazione individuale in rapporto alla funzione», e «il salario evolve annualmente fino al raggiungimento di 24 aumenti». La scala stipendi in vigore è pubblicata, con gli archivi degli anni precedenti.

La Confederazione funziona allo stesso modo e pubblica la propria tabella salariale. Quella valida dal 1° gennaio 2026 rimanda all'art. 36 dell'ordinanza sul personale federale e si divide in un piano standard con le classi da 1 a 23 e un piano per i quadri con le classi da 24 a 38. Per ogni classe indica l'importo lordo massimo al 100 % — da CHF 66'517 nella classe 1 a CHF 405'656 nella classe 38, supplemento di luogo e assegni familiari esclusi — e menziona un salario minimo di CHF 46'195 secondo l'art. 7 cpv. 1 dell'ordinanza quadro relativa alla legge sul personale federale.

Per quel 6,9 % di annunci la mossa utile è quindi cercare la classe invece di inventare un importo. Se l'annuncio la indica, avete la risposta. Se non la indica, chiedere in quale classe è collocato il posto è una domanda migliore di una pretesa personale, ed è una domanda a cui i datori di lavoro pubblici rispondono volentieri, dato che le scale sono comunque pubbliche.

Un secondo gruppo di casi ricade sotto i contratti collettivi. La SECO tiene l'elenco dei contratti dichiarati di obbligatorietà generale insieme ai decreti del Consiglio federale che li estendono; vi figura fra gli altri il contratto nazionale dell'industria alberghiera e della ristorazione, particolarmente rilevante in Ticino. Candidarsi in uno di questi rami significa trattare al di sopra di un minimo che non dovete né trovare né difendere.

È il destinatario a decidere il momento

L'80,5 % degli annunci che rileviamo viene da datori di lavoro che assumono per sé. Lì la pretesa salariale è un'informazione che serve tardi, e anticiparla in una prima lettera disturba più di quanto aiuti, a meno che l'annuncio l'abbia chiesta.

Il 12,5 % passa da un intermediario: consulenza del personale, piattaforme di reclutamento, ricerca diretta di quadri. La parte maggiore di questa quota fa capo a un'unica grande piattaforma; togliendola resta l'1,9 %, distribuito fra molti intermediari più piccoli. Un intermediario deve conoscere la vostra pretesa prima di proporvi, altrimenti non sa a quale mandato corrispondete. Con lui la domanda non è se dare una cifra, ma se darla per iscritto o alla prima telefonata. Entrambe le vie sono usuali; per iscritto si risparmia un giro.

Il 6,9 % viene da datori di lavoro di diritto pubblico, dove la classe sostituisce del tutto la pretesa. Questi tre tipi di destinatario coprono quasi tutti i casi, e sono la ragione per cui la domanda non ha una risposta sola, ma tre.

La frase, e il posto in cui va

Quando l'annuncio lo chiede, mettete l'importo nell'ultimo capoverso, subito prima dell'indicazione di disponibilità e dei saluti. Non in apertura, dove trasforma la lettera in un listino, e non dentro l'argomentazione, che verrebbe interrotta. Basta una frase: «Le mie aspettative salariali si situano attorno a CHF 95'000 lordi all'anno per un grado di occupazione del 100 %; volentieri ne parlo con voi in occasione di un colloquio.»

Questa frase deve reggere tre cose. Prima l'unità — annuo, lordo, occupazione piena — perché su un importo mensile scritto in una lettera nessuno può fare una domanda di chiarimento. Poi la parola «aspettativa» invece di «richiesta», perché a questo punto non conoscete ancora l'estensione reale del posto. Infine un'apertura: una mezza frase che indichi il colloquio come il luogo in cui l'importo verrà precisato.

Una forcella è ammessa per iscritto, ma viene letta dal basso. Se la date, che sia stretta, e che il suo estremo inferiore sia un importo che accettereste davvero. Le cifre tonde sembrano stimate; un importo di cui si intuisce la logica sembra calcolato, anche quando il calcolo non compare nella lettera.

Resta il caso del modulo con un campo obbligatorio mentre non volete ancora impegnarvi. Un campo che non può restare vuoto non può restare vuoto, e uno zero inventato vale meno di un importo onesto. In un campo libero scrivete «da concordare, valore indicativo CHF 95'000 lordi all'anno al 100 %»; in un campo solo numerico inserite il valore indicativo. E se l'annuncio non contiene né una domanda sullo stipendio né un campo per indicarlo, la risposta alla domanda di partenza è semplicemente no: l'importo appartiene alla preparazione del colloquio, esattamente dove lo colloca la guida ufficiale.